Данный тренинг заказывают компании, которые часто слышат от клиентов: "У вас дорого», «У конкурентов дешевле», «Дайте скидку».
Для кого:
- менеджеры по продажам
- руководители отдела продаж
- коммерческие директора
Цель тренинга:
Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.
Программа тренинга:
Часть 1. Что делать, чтобы ценовое возражение не возникло
- Причины возникновения возражения по цене
- Почему клиенты говорят «У вас дорого»
- Цена и ценность в процессе продаж
- Профилактика возражения по цене
- Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании
- Правила ценообразования
- Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену
- Правила презентации цены
- Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение
- Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле»
Часть 2. Методы защиты цены
- Трех-шаговая модель ответов на возражения
- Метод «меньше качества за меньшую сумму денег»
- Подвергать сомнению
- Закрепите качество
- Гипотетические вопросы
- Попытка заключения сделки
- Продажа лояльности
- Использование «success stories»
- Проводите аналогии
- Риск, заключенный в дешевизне
- Покупка несоответствующего продукта
- Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу
- Объясните, что содержит разница в цене
- Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты
- Финансирование из других источников
- Будущий заказ
- Желание сэкономить
Часть 3. Методы ведения торга по цене и скидкам
- Метод компромисса
- Метод торга
- Логический подход
- Эмоциональный подход
- Давление
- Жесткие переговоры по цене
- Как правильно снижать цену (если все таки пришлось это делать)
- Как быть, если цену снижать нельзя ни при каких обстоятельствах, и клиента упускать нельзя
Часть 4. Практика
- Упражнения в парах на отработку ответов на ценовые возражения
Ожидаемый результат тренинга:
Участники тренинга получат навыки правильно отвечать на возражения клиентов о цене и на просьбы о предоставлении скидок, что приведет к изменению поведения на последующих встречах и переговорах с клиентами.
Спикер: Евгений Колотилов
Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. Про него говорят, "он знает про продажи, больше чем все".
Бизнес-тренер по продажам. Живёт в Москве, обучает персонал российских и зарубежных компаний продавать больше.
Ключевые компетенции: продажи B2B (business to business), жёсткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.
Тренер-практик. Вас будет обучать продавец, а не психолог, консультант или маркетолог.
Лидер рейтинга ТОП 10 "Лучшие бизнес практики 2020" союза "Московской торгово-промышленной палаты".
Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в 2019 г. по версии журнала "Управление Сбытом".
ТРИ ФОРМАТА УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ
---
VIP
- Сертификат участника в рамке
- Пакет участника
- Общая фотосессия
- Презентация спикера
- 2 кофе-брейка
- Запись конференции по продажам (30 спикеров)
- Обед в ресторане с Евгением Колотиловым
- Книга с подписью автора
- Первый ряд
- Вложение рекламных материалов в пакеты участников
- Парковка
БИЗНЕС
- Сертификат участника
- Пакет участника
- Общая фотосессия
- Презентация спикера
- 2 кофе-брейка
- Места ближе к сцене
- Обед в ресторане
- Запись конференции по продажам (30 спикеров)
СТАНДАРТ
- Сертификат участника
- Пакет участника
- Общая фотосессия
- 2 кофе-брейка
